Как работают скидки на квартиры?

Скидки на квартиры — инструмент, которым пользуются все. По-разному, но все. При этом покупатели уже давно знают, что это уловки, и что на бордах КАНа редко можно встретить скидку ниже 15%. Но народ все равно идет в отдел продаж и верит, что акция дело времени, и уже завтра ничего не останется.
И зная, что КАН почти всегда строит на свои(то есть за инвесторские, но если что, то имеет возможность за свои достроить без проблем, и это гарантия как не как), и не спешит продавать котлованные квартиры задешево.

Есть прослойка покупателей, которые выбирают только между Файна Таун, Республикой, Юнитом, и прости господи Комфорт Тауном))). О последнем я всегда плохо отзываюсь, потому что возле жд колеи начали лепить уже далеко не низкоэтажную застройку с кучей студий. И теперь уже есть с чего выбрать у самого КАНА. Но все также продаются квартиры там. Вот зачем человеку со студии эта крутая школа? Но ладно, не об этом.

У других застройщиков разная гибкая политика образования скидок. В зависимости от спроса на разные планировки. Встречаются конечно самоуверенные динозавры у которых одна цена на один тип квартиры. Которые уверены в тому, что они и так продадут все квартиры. И что на каждую квартиру свой покупатель. И что рискующий инвестор на котловане достоин своей идеальной квартиры. А те, что попозже сгребут остатки, но зато почти ничем не рискуя.

Также есть застройщик, где вот прям на каждую квартиру у них своя цена. Понятно что изъяны там тоже есть, так как цену понятно не люди составляли. А заложенный алгоритм. И условная трешка с 4-мя окнами на 87 квадратов на том же этаже продается по цене за квадрат дороже кривой двушки на 78, которую можно переделать даже в четырехкомнатную из-за пяти окон. А те 87кв — это стандартная распашонка. А распашонку очень редко переделывают. Разве только объединить гостиную с кухней.

И скидки они могут давать еще й на ту лучшую планировку, которую искусственный интеллект посчитал ущербной двушкой. Только спрос может подсветить менеджерам, что пора либо закрывать эти квартиры от свободных продаж, либо ставить условные брони на них, либо убирать вовсе скидки . И на худой конец взвинчивать цены. Но тот кто уже пришел в первых числах может выцепить приятные условия.

10% скидка при 100% оплате.

Самая популярная скидка это на 100% оплату. У застройщика в рекламе цены с учетом рассрочки. А человек, который может все заплатить мгновенно вознаграждается теми заветными 10%. Или больше как в случае КАН. По возможности начиная с 6-7%, и покупатель как бы продавливает у менеджера 10-ку. По сути без особого сопротивления последнего. Но покупатель ушел довольным.
Естественно чем ближе сдача, и предложение свободных квартир в отделе продаж редеет — тем надеяться на 10% уже не стоит.

Но и нужно понимать, что в рассрочку до окончания строительства на этом этапе тоже не нужно полагаться. Кто будет брать рассрочку на 11 месяцев. И тут вопрос — если деньги покупатель все равно будет оплачивать 3 года(как-то продавит), то почему на ту же квартиру не дать 10%, тому кто принес застройщику всю сумму уже сейчас. И которые застройщик может использовать прямо сейчас. 
Но здесь нужно уже смотреть, на что застройщик дает рассрочку даже после сдачи дома. Кому больше выгодно — первому продать или второму купить?

Беспроцентная рассрочка

Многие люди, наслышавшись рекламы о беспроцентной рассрочки, не хотят вынимать всю сумму с бизнеса(имея такую возможность) и предпочитают разбить платеж на 3 года. Но это при условии, что деньги работают, а не просто лежат, грея душу. Безпроцентной рассрочки не существует. Именно -10% за 100% оплату и есть стартовой ценой на недвижимость. А не той, по которой вы берете рассрочку.
Но как я уже раньше писал — был случай, когда менеджер не мог пробить скидку больше 2% от рассрочки. А дом потом по факту еще полтора года достраивали.

И вот те люди, которые не просто радуются, что их недвижимость растет в цене, но и как-то там считают в процентах доходность — ко всему, что недвижимость растет, могут приплюсовать еще и 10% стартовых. А те, что инвестируют во многие объекты с первоначальным взносом (но с рассрочкой) потом продавая по переуступке об этой 10-ке часто забывают. Играют на больших объемах. Но до поры до времени. Пока что-то не застопорится. 

Ущербные квартиры

Нижний и верхние этажи, двухуровневые квартиры.
В не топовых локациях, где коммерция не работает — по старинке опять начали продавать первые этажи под квартиры. Отделяя их палисадниками. На территорию которых капает со всех 25этажей конденсат. Эти квартиры и так уходят по заниженной цене, но когда не спасает даже это — в ход идут дополнительные скидки на эти квартиры. А это лучше всего работает. Ибо в отличие от первых этажей первой очереди в Липинке, где палисадники уже подросли(или их высаживали сразу взрослыми), в условном Варшавском — это часто травка вдоль периметра квартиры, и наполовину засохшие туйки, которые даже пекинес сможет перепрыгнуть(либо пройти сквозь). Не то что человек. Правда сейчас в ту сторону начали пристально смотреть дробители на студии.

Другие ущербные квартиры — мода на отказ от тех этажа.
И ладно если локация позволяет надеяться на покупателей квартиры на 200 квадратов. Которым плевать  на это, они же живут в пентхаусе. И ладно если еще 80кв пентхаусы зайдут покупателям. Эти покупатели тоже уверенны в превосходстве своего формата над 80кв в один уровень.

Но когда продают только последний этаж в один уровень, то это реально худшая квартира в доме. Даже прогресс не исправит ситуации. Уже давно рубероид не стелят прямо на плиту, и используются утеплители. Но там, где подрядчики накосячил, все будет у вас в квартире, а не условно поставить ведро на тех этаже, как в старой хрущёвке. А у вас ремонт. И сколько раз нужно будет его переделывать. Или натяжной и смотреть как он будет опускаться.
 

Еще много акционных квартир — это внутренний угол многосекционной Г-образной секции. Здороваться с соседом по утрам через окно только первые дни прикольно, а дальше уже вас обоих напрягает. Нежадные застройщики этот угол отдают под лестничные пролеты. Но спальня с распашонки часто смотрят именно туда.

Новогодние, 8 мартовские
По факту это те же самые скидки, что застройщик мог вам предложить после длительных переговоров, но теперь всем желающим. То есть дают все, но не больше. И перед этим несколько плановых подорожаний, которые анонсировались. Сначала пол года рассказывают, что цены растут, а потом скидочка.

Или например летние, когда все затухало в прошлые сезоны. Но это лето было особенным, после особенной весны, которая немного изменила представление людей о действительно важных вещах, планировках и семейного базирования(!перепридумати!). Все что весной накипело, летом пошли смотреть в отделы продаж, и под август подошли к сделкам. Вот вам всплеск сентябрьский, о котором трубили из всех утюгов.

Скидки от «помощников» 

Промокоды от очень полезных людей. Они действительно общаются с отделами продаж. Им действительно, есть что ОП предложить. Аудитория реально горячее не придумать. И куда направить ее — решает конкретно этот помощник. Точнее не он, а тот кто первым и главное больше предложит промокод. Но это часто убивает индивидуальные скидки на квартиры.

Не прямо, а косвенно.
Есть разница, когда вы сами пришли и когда вас по сути привели за ручку. По факту вы в обоих случаях очень горячий лид. И даже покинув отдел продаж, но оставив свой номер телефона, в случае хорошего предложения — менеджер как минимум 2-3 раза вас догонит звонком (зависит от того, что он предложит в первом звонке, и той реакции, которую вы на это проявили).

И в этом случае кроме скидок им нужно еще и помощнику что-то отсыпать. Особенно если вы по-прежнему будете верить и настаивать вот на эти 1-2%. И менеджер понимает, что вы условному человеку с интернета верите больше чем себе.

В том случае, когда вы сами ходите по отделам продаж, при промокоде — на вас будет висеть бейдж — поверил. А если поверил, то поверит и в то, что нет никаких 10%, а есть только 5%. 
Добавим сюда 2% от рекомендации. И 1% самому рекомендатору.  И вот вы вместо простых 10% получите сложные 8%. Еще и тот ЖК, который вам предложили, а не вы сами выбрали.

Прям большие сомнения, что вы с покерфейсом будете торговаться. Выбьете все и в конце еще и скидочкой от советника шлифонете. Часто от радости все бегут в отдел продаж и сразу спрашивают, действует ли еще скидка от этого человека.

Единственной мотивацией процента для условного посредника является то, что он привел свою аудиторию. И ничего лучше временной скидки не работает. То есть этого визита в конкретный отдел продаж могло и не быть. И ему могут заплатить не из ваших.  Но и без вас, вашего прихода в отдел продаж, визита могло и не быть. И чем вы хуже, и не заслуживаете забрать бонус советника? Свой, советника, и все то, что полагаются всем.

Но тогда вопрос в другом — рекомендовал он этот ЖК среди других исключительно из-за своего процента (который ему дал только этот застройщик)? То здесь нет никакого просчета — просто бизнес. 
И вы потеряете гораздо больше, чем ваш 1% от скидки ушел ему. 
Вы купили не самый лучший ЖК на рынке. Вероятнее всего в спешке не посетили другие отделы продаж. Вы не знаете о других предложениях.
В сравнении с покупкой этого ЖК с помощью «скидки от посредника» и «своей непродавленной» — может вы и выиграли.
Но если ему не дают скидок в других ЖК — то может там с цифрами все намного лучше, что им не нужно искать проводников для своего товара.

И в отличие от тех же агрегаторов или адсенса, которые не скрывают, что когда посетитель переходит с их ресурса на сайт застройщика, им платят либо за переход, либо за лид, либо за сделку — и там они как бы нейтральны. 

Да одни застройщики дадут большие биды. Кого-то подсветят на главной, но об этом как бы все догадываются. То когда независимый посредник будет ходить по отделам продаж с предложением, то это точно всплывет, особенно если не договорятся. И главное,  если будут плохие отзывы о тех, с кем не договорились. Что с застройщика взять? Он использует все возможные каналы привлечения клиентов. А вот независимые помощники, могут потерять свое независимое лицо. И работают только с приближёнными. А это не всегда объективный выбор.

Но если люди до сих пор верят в кристально чистые побуждения помощников — для большинства это и вовсе не важно.

В моем понимании гораздо честнее, лично не призывать аудиторию покупать напрямую. А та же реклама от гугла и ставки застройщиков сами в контексте все решат, чьи банеры будут показываться. Это такая же площадка как борд на трассе. Только более подогретая.
И да контекст не такой прибыльный как прямые продажи, и только на огромной аудитории застройщики могут конкурировать за показы на твоем ресурсе. А на малой все усреднено. И не сильно отличается от переходов с условной Украинской правды. Где по сути люди убивают время, а не получают полезную информацию. Просто никак не используя те новости, что они там читают для личного развития.

Единственным аргументированным советом от помощника может быть «я сам там купил».
И да, это значит, что он сам верит в этот проект.
И да, не понятно на каких условиях эта квартира досталась ему.
На каком этапе.
С какими скидками.
Какая именно квартира.
И планирует ли он в ней жить? Или через год он ее продаст.
А вы уже там сделали ремонт и планируете именно в ней растить своих детей.
Или момент, в который он инвестировал.

Даже у меня в 1.7 раза цена поднялась на котловане на новые очереди.
И когда я покупал это была очень выгодная цена.
Сейчас она рыночная.
И не все планировки в следующих домах мне нравятся.
Но если бы я указал ЖК в который инвестировал:
Первые бы восприняли это как призыв к действию.
Вторые доказывали, что это плохой выбор. Это как доказывать человеку, который сделал слишком дорогой ремонт в своем эконом-классе, что это не рационально. И он всегда может ответить — «это то, что я хотел». 
А третьи просто сказали, что им ближе к работе другой ЖК. 

Первые да, невзирая на другие аргументы, побежали бы в отдел продаж. Так как они не особо понимают ситуацию, а это человек кажется шарит, и главное его цифры неплохие. Но повторюсь неплохие на определенном временном промежутке. Сейчас он совершенно другой. И такой доходности уже не будет. Но проект крутой. Надежность инвестирования выросла.

Планировки

Даже если квартиры находятся в одном доме, с одинаково хорошими(или одинаково плохими) видами, все равно на однокомнатные квартиры на 50кв будут скидки. А на двухкомнатные 55 их в природе не было, нет, и они за квадрат стоят дороже. Просто планировка прекрасна. 

Если квадратура пропорциональна комнатности — 40кв — 55кв — 69кв — 83кв — тогда все по-честному. Скидки на такие квартиры одинаково действуют. И заложены в цену так же пропорционально и природно. Цена квадрата — 25к — 22к — 19к — 17к.
А когда полно планировок, видов, этажей и везде свои цены — то получится такой котел, что не только вы, но и представитель застройщика по началу не во всем разберется. Однушки на 40 и 55 это не просто разные квартиры по разной цене. Они для разного предназначаются. Первые сгребут оптом инвесторы под аренду(и от этого цена трансформируется еще больше), а вторые будут впаривать холостякам.

Льготные условия ипотеки на первые годы

Естественно не скидками едиными. Ведь не только застройщик хочет на вас заработать. Но и банки. И когда говорят, что нет кредитов на квартиры — это не правда. Есть, только привязаны они к валюте. От которой все шарахаются после 2008. Проблема не в валютных кредитах как таковых. Проблема в длинных валютных кредитах. Ведь рассрочка — по сути тот же кредит, только на 2-3 года. Она всегда привязана к доллару и люди это понимают. Но рискуют. И по возможности ее закрывают даже раньше положенного. Застройщик не против совсем.

А вот валютная ипотека на 20 лет — это риски, которые зависят не только от вас, и вашего материального положения. И почти всегда не от вас. Вы можете всю жизнь работать на работе и получать стабильную зп в гривне. А потом обвал и все. Или можете просто потерять в это период работу и вас накроет обе волны.

Учитывая, что юристы застройщика с банком так составили договор, то обещание проценты действительно есть в договоре, но потом через 3 года ставка меняется. Это рискованная затея. Или прописаны штрафные санкции за преждевременное погашение. Банку ведь выгодно, чтобы вы вечно отдавали. Не сможете — есть реструктуризация долга. Главное не пережать. И если нагрузка в тот период уменьшится, то общее тело кредита незаметно, но увеличится.

И валютные кредиты вычитывают сейчас тщательно, и просто рефлекторно обходят их стороной, то на акционных ставках в гривне на первые годы — опять кто-то наступят на умело подставленные грабли. 

Большинство даже не понимает, в каком соотношении они будут выплачивать свою ипотеку. Даже если ипотека будет. Проплатив больше 5 лет, потом оказывается, что они только проценты платили, так и не дойдя до заметного погашения самого тела ипотеки. То есть ваша квартира все еще на 99% принадлежит банку.

Выход с проблемного актива.

Естественно если это распродает застройщик, то вы об это не узнаете. Даже с вполне благими намерениями — достроить ЖК. Если застройщик в открытую будет показывать, что у него даже временные проблемы, это продаж не добавит. А вот несколько анонимных инвесторов могут выкупить по несколько квартир. Просто, чтобы достроить. Не теряя репутацию и лицо, и не занимаясь махинациями с фондами финансирования. Даже с небольшим минусом завершили проект и забыли о нем. Просто закрыть обязательства, а не строить хорошие ЖК, и параллельно долго мусолить неудачный проект.

А вот когда инвесторы по переуступке начинают сбрасывать с дисконтом квартиры — это уже звоночек. А не будет ли это еще дешевле? Когда сбрасывать начнут повально. Правда застройщик всегда может это процесс зарубить на корню. Так как переуступка серая тема, то и в суде вы же не будете доказывать, что мне обещали и вот даже в договоре что-то есть, а потом запретили, или растянули во времени.

Несколько лет назад был на просмотре, где девушка с отдела продаж  предлагала на просмотре не квартиры застройщика, а идентичную планировку по переуступке.

В этом процессе принято самому искать покупателей и идти к застройщику(у которого такая процедура предусмотрена и бесплатно или за условные 3-5% переуступать) только за одобрением. Но чтобы сам отдел продаж предлагал — это редкость. Особенно имея такие же свои квартиры. У них всегда «осталась 1, последняя квартира такой планировки. Берите, завтра уже не будет. А с 15-го числа дорожает. Не знают на сколько, но подорожает». 

И есть небольшая вероятность, что действительно подорожает и это продажник переживает, чтобы +200 грн на квадрате вас не испугали в момент подготовки сделки на столько, что вы бросите эту квартиру и побежите дальше искать на рынке честных застройщиков. 

Скорее это были квартиры от партнеров

Бывают квартиры от партнеров (поставщика кирпича), и они же сами продадут эти квартиры хуже отдела продаж. И тем более не хотят их продавать на котловане. Вот они и всплывают перед сдачей дома. И если на переуступке застройщик зарабатывает, то думаю и на партнерах через отдел продаж он свое заработает. Такой себе аутсорс. 

И делая упор на поиск выгодных скидок, мы часто сильно увлекаемся процессом. Забывая об объективности, планировании и собственных предпочтениях. Подгоняя потом все это под выбранный объект. А не наоборот, просчитав все и выбрав ЖК и просто взяв короткую паузу в ожидании скидок. Не меняя решения из-за 1-2% дополнительной скидки, предложенной кем-то. И главное, чтобы это ожидание не затянулось. И в конце у вас вышла со скидкой та же цена, что и раньше вам предлагали. Но выбор планировок уже был совсем другим.