Як формується ціна квартири на вторинному ринку?

Значна частина людей навіть не уявляє скільки реально коштує їх квартира. І поки не доведеться продавати — залишається ілюзія. У тих, що недавно купували квартиру, що їх квартира стільки й коштує.
Є люди які просто володіють старою квартирою. Батьківською. Квадратні метри в Києві є квадратні метри в Києві. Навели косметику і живуть. Продавати вони й не збирались.
Але щось пішло не так, і як же вони розчаровуються, взнаючи що їх квартира суттєво дешевша їх очікувань.

Розглянемо людину, що все ж таки хоче продати свої квадратні метри, щоб збільшити квадратуру, зменшити, або розділити. І якій потрібно сформувати ціну свого «об’єкту».

І тут кілька сценаріїв розвитку подій.

1) Знайти подібні оголошення на різних olx і перевірити їх актуальність. А там повірте половина контенту звичайні приманки. Це доволі важка і клопітка справа — але без неї нікуди. Ви тільки так можете з головою зануритись в цю галузь. І надіятись на більш менш об’єктивний аналіз. А тоді вже шукати де б можна по схожій реальній ціні розмістити своє оголошення, наповнивши його повним переліком переваг вашого житла. На тому ж olx чи на інших дошках. Надіятись на мінімальну кількість переглядів і пряму угоду незабаром.
Будуть вагання у правильності визначеної ціни — коли переглядів або зовсім немає, або їх безліч. А результат один — відсутність реальних пропозицій.

І не намагайтесь максимально розмити критерії, в бажанні отримати велику кількість дзвінків та переглядів. Максимально чітко опишіть свою квартиру. Бо більшість дзвінків будуть с проханням підтвердити або заперечити якусь дрібничку. Або безперспективні перегляди, коли переступивши поріг, покупець хоче відразу це зробити ще раз у зворотному напрямку, і банальна ввічливість забирає і його і ваш час.

2) Найпростіше звернутись до рієлтора, який вам допоможе вашу квартиру швидко продати. Ви до нього звертаєтесь як до професіонала. Його і про ціни запитувати. Точніше він вам і сам про це розкаже.

Головне пам’ятати — що будь-якому рієлтору важливо якнайшвидше завершити угоду. А для цього існує тільки один безпрограшний варіант — переконати власника, що він не розуміє ринок і ціну потрібно зменшувати. Логічно — в покупця більше грошей не буде, там всі аргументи безперспективні. А продавцю рієлтор покаже статистику з якогось сайту безкоштовних оголошень, де ті самі квартири приманки.

І ви без особливого бажання погоджуєтесь. Тому що статистика ж актуальна, рієлтор на цьому ринку працює. А у вас контраргументів немає. Так, можна звернутись до іншого рієлтора, але принцип роботи у всіх схожий.

Ваші знайомі також не кожний день продають нерухомість, щоб порадити щось. А враховуючи, що ціна занижена, ви краще і взагалі промовчите, щоб не виглядати невдахою в їх очах.

А тепер детально.

Квартира дуже цікава. Реальна ціна вашої квартири 50к дол. Вам рієлтор радить її виставити за 60к. Але дорого. Рієлтор розуміє, що по такій ціні буде певна кількість дзвінків (і у відповідь запевнення, що власник готовий торгуватись). Десяток переглядів і постійні «ми тільки почали підбирати, поки ще не готові брати по такій ціні». А власник на перегляді «чомусь» не захотів знижувати ціну. Його ж рієлтор запевнив, що ціна 60к реальна.

І по такому сценарію рієлтор може тільки набити собі список потенційних покупців. Звісно не по цій квартирі, а після не зовсім вдалого перегляду запропонує їм підшукати інший варіант. Цю квартиру він не продасть. Йому не вигідно її продавати. Особливо якщо вона стоїть на ексклюзиві.

Телефоном нав’язати свої послуги майже не можливо. А от рієлтору з такою квартирою і впертим власником, який поки не готовий, але скоро почне скидувати ціну, можна все. А до цього моменту «перегляньмо паралельно декілька квартир».

Перегляд квартири з рієлтором

І чисто випадково ця крута квартира вже стає не актуальна. Власник вагається, власник вже хоче більше, або ідеальне «по документах там не все так чисто» — тим самим оголошення залишається актуальним для решти ринку, але безперспективне для клієнтів цього рієлтора. І цих клієнтів перемикають на інші варіанти.

Рієлтор розуміє, що вести на перегляд вбитої панельки потенційних клієнтів сумнівна витівка. А на стильний хоч і не дорогий ремонт — куди та коли завгодно. А там і познайомитесь.
Так, ваші постійні перегляди набриднуть власнику. Але у вас ексклюзив і прописані штрафні санкції за розрив. В будь-який момент він може запропонувати радикально понизити ціну. І спихнути все на вашу жадібність.

І так, крутих квартир на ринку малувато. А рієлторів багато. Рієлторів, які клієнта запросять на перегляд цього чудового ремонту. Звернуть їх увагу на ті чи інші недоліки ремонту і порадять їм дешевше взяти вбиту квартиру в будинку поряд і зробити добротний ремонт на віка.

Вбита квартира.
Рієлтору не вигідно довго водити людей в цей трешовий світ. Він впаде в очах покупця, бо працює з такими клієнтами. Єдиним аргументом тут являється ціна. І навіть кажуть «ми спеціально шукати найбільш вбиту квартиру, щоб вивезти все разом зі штукатуркою, вікнами та дверима». Але тут головне ціна. Бо ходити по таких квартирах ніхто не любить.

убитая квартира в центре киева

І от рієлтор переконує такого продавця, що ринок падає і потрібно продавати і як найшвидше(великі сумніви, що такі власники в змозі перевірити статистику).
І якщо вбита квартира коштує 35к — ціну будуть збивати до 33к або і до 30к. Це для продавця відчутна різниця в ціні. А рієлтор від цієї суми візьме 3%.

І замість 1000 дол він отримає 900, але з перших переглядів(це більш актуально для оренди, але і зустрічається при продажу). Власник же ж не буде ризикувати втратою покупця. Спишуть на везіння.
А рієлтору не потрібні додаткові перегляди, не потрібні рекламні компанії на агрегаторах. І 900 дол в нього в кишені. А продавати по собівартості буде куди довше і всього лише 10-та частина від комісії. І лишній раз перетинатися з таким контингентом не хочеться.

Навіть коли ви пропонуєте рієлтору — «продайте дорожче і я вам доплачу» — ви ж не голові на 50/50 від навару. А за менше йому не цікаво. І у вас відразу до такої людини буде неприязнь. Йому просто не вигідно за лишні 300-400 доларів возитись з безперспективним об’єктом, і пропонувати його своїм клієнтам, втрачаючи перед всіма обличчя.

Рієлторський бізнес він набагато глибший ніж просто взяти комісію ні за що. Вони топлять ваше ж оголошення на дошках, клонуючи його і виставляючи за менші гроші. І звісно в агрегаторах, серед схожих повідомлень ваше, як найдорожче буде випадати з ротації. Розганяють вартість біда на просування в ротації. І вибісять вас дзвінками з пропозицією в допомозі продати (А це до 80% дзвінків).

Звісно коли вам дзвонять рієлтори відразу відшивати їх фразою «я не працюю з рієлторами» не варто, бо більшість покупців все ж через них купують. І ви самі собі обриваєте в такий спосіб велику кількість пропозицій. Але паралельно з прямими пропозиція можна підмішувати перегляди від рієлторів.

Головне не змішувати «ви прийшли від покупця» з «найдіть мені покупця». Вони по ту сторону угоди. Нехай там і залишаються.

Мабуть, єдина користь від рієлтора у стикуванні двох і більше іпотек. Де потрібно безліч документів і вчасно. І щоб не застопорити одним папірцем всю угоду. Досвідчений рієлтор вас за руку проведе по всьому шляху. Коли у вас наприклад іпотека на вашу 1-кінатну квартиру, а ви хочете оформити 3-х кімнатну, а паралельно покупець бере іпотеку на вашу 1-кімнатну. Це досить популярний процес в інших країнах.
Продавець 3-х кімнатної не буде чекати, якщо ви затупили десь по дорозі. Та в нас по суті немає іпотеки — немає і потреби в рієлторах)). Або у вас дуже насичений робочий день, без можливості відповідати на пусті дзвінки — тоді так за половину комісії він за вас всі перегляди зістикує. Тільки пам’ятаємо про мотивацію в формуванні ціни.

3) Самотужки зайнятись продажем квартири через агрегатори. Та переважна більшість з них комерційно націлені. Тобто їх алгоритми можуть як підсвітити вас, так і закопати в нетрях вибірки. І вам залишать тільки клієнтів, котрі шукають квартиру в конкретному ЖК. Вони вас знайдуть серед 20 пропозицій. На більшому сегменті ринку пропозицій ви будете закопані.

Важливо — на агрегаторах однозначно вигідно, щоб ваша ціна була максимально завищена. Вони часто підкручують свої графіки. Просто для того, щоб ви якби самостійно задерли ціну на свою квартиру. Вони зацікавлені, щоб ви вічно висіли у них на сайті. І платили або фіксовану ціну, а ще краще за форсування вас у видачі. Просто за перегляди. Навіть не за переходи на сторінку, не за дзвінки — просто за позицію у видачі. Та всьому на заваді буде ціна. І вже другорядне — це хороша квартира чи погана. Це як довірити гугл адвордс автоматично вести за вас компанію. Бюджет зіллють, а відсутність лідів спишуть на недосконалість оголошення або квартири.

Потрібно самому аналізувати. Думаю 20-30 дзвінків вартують зекономлених грошей. Ви просто зіллєте свій бюджет безрезультативно та або неодноразово подвоїте його, або підете до рієлтора.

В оренді більше легковажні учасники процесу. І тут якщо один з учасників, а саме орендар вже на старті не задоволений, але все ж бере цю квартиру — це запорука потенційного повторення угоди вже з іншими ввідними. Орендарю запропонувати кращу квартиру з часом. А власнику миттєво заселити іншого орендаря. І отримати замість 1 комісії всі 3.
Тут особливо актуальні угоди з перших переглядів. Рішення приймається не на завжди, можна з часом переграти. Втрати мінімальні — 50-70-90% вартості оренди за місяць поділені навпіл, хоч і сплачені по суті орендарем в будь-якому випадку.

Пам’ятайте рієлтори не найбідніші люди. І свої статки вони заробляють не на мінімальній комісії, навіть яку ви вагаєтесь їм виплатити. Ви думаєте, що ви їх переграєте. Тільки ви прийшли на цей ринок, а вони тут понад 10-15 років. І таких як ви бачили на свому віку тисячі. На кожний тип клієнта в них вже давно напрацьовані скрипти. І непідготовленим на зустріч з ними не варто йти. Справедливу комісію — це найменше, що ви заплатите.

У кожної сторони свої мотиви, і часто вони йдуть в розріз з вашими. Хоч в теорії посередники беруть платню за те, щоб допомогти саме вам.